Ко мне обратилась владелец салона с проблемой, что у них практически нет клиентов и записей.

Салон открылся 7 месяцев назад, оказывал услуги барбершопа и женского зала (стрижки, окрашивания, уходы и укладки). Собственник предполагал, что у них не очень удачное расположение (внутри жилого квартала и в 20 минутах от метро).

За 7 месяцев они успели подключиться только к бесплатному сервису записи Sonline и зарегистрироваться в Zoon. Аккаунты в запрещенной сети и ВКонтакте заявок не приносили и велись нерегулярно. Больше каналов привлечения не было никаких и никогда.

НАЧАЛО РАБОТЫ. МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ.

Любой свой проект я начинаю с проведения маркетингового исследования. Это нужно для того, чтобы составить успешную digital-стратегию.

Были проведены:

• Конкурентный анализ,
  
• Анализ рынка и предложений конкурентов,
  
• Анализ информации с форумов и соцсетей,
  
• Выявление скрытых потребностей клиентов.
  
  

В итоге анализа получаем таблицу соответствия потребностей клиента и наших услуг. Из слабых сторон конкурентов делаем наши сильные. Это нужно для того, чтобы услуга клиента была не просто конкурентоспособна, а даже лучше чем конкуренты.

Мы поняли, что наши сильные стороны (УТП) следующие:

1. Все 5 мастеров многократные чемпионы и призеры чемпионатов мира и России по парикмахерскому искусству, работали с известными проектами. Это большая редкость.
   
   
2. Основываясь на расположении внутри нового жилого района и предоставлении универсальных парикмахерских услуг - было решено сделать упор на то, что это семейный салон. Доп. продажи услуг членам семьи это всегда выгодно).
   

СОСТАВЛЯЕМ DIGITAL-СТРАТЕГИЮ
Отдельно по каждой услуге (семейная парикмахерская и барбершоп) был проведен анализ источников трафика у самых сильных конкурентов.

В основном это SEO, потом соцсети, и потом платный поиск с баннерной рекламной. Рассылки e-mail использовал только 1 конкурент из 10.

Так как SEO это долгий путь, известного бренда салон не имеет, сети заведений тоже нет, то было принято решение за эти каналы привлечения клиентов взяться позже.

СОЗДАНИЕ САЙТА
Был создан прототип сайта с продающей структурой. Страницы оформлены по принципу лендинга и разделены на мужской, женский и детский залы. Ссылка на сайт: https://www.steel-blade.ru

Для салонов, клиник, фитнес-клубов, стоматологий ГЕО является важным пунктом. Поэтому первым делом был запущен тест на 7 дней контекста в Яндекс.Директ с ГЕО радиусом 2,5 км от салона.

Собственник до этого не верил, что сервис записи может серьезно влиять на конверсию. Но это было доказано на этом рекламном тесте.

Результаты рекламного теста в Яндекс.Директ:

1. Высокая конверсия сайта 26%, по нише салонов красоты в среднем 15%.
   
   
2. Низкий процент отказов для трафика с РСЯ и поиска - 36,8%.
   
   
3. Выявили удачные тексты, акции и креативы.
   
   
4. Стоимость одного перехода в запись онлайн стоит 144 рубля.
   
   

НО! ПО ФАКТУ БЫЛО ТОЛЬКО 2 ЗАПИСИ. Куда же делись все остальные 83 человека? При дальнейшем расследовании было обнаружено, что 70% рынка занимает онлайн-запись от Y-Clients. Она привычная для пользователей, а с малоизвестным сервисом от Sonline люди просто не разобрались как записаться.
Даже при доходимости клиентов в 60% из 85 записей был бы обслужен 51 клиент. При среднем чеке в 1500 руб упущенная выгода составила 76 500 рублей(((

После этого клиент наконец согласился перейти на сервис y-clients. Ура! Интегрировались быстро - за несколько дней. В дальнейшем этот сервис себя прекрасно показал.

ЗАПУСК РЕКЛАМЫ НА ЯНДЕКС.КАРТАХ

При запуске были использованы удачные акции и креативы из предыдущего теста. Начали с минимальных бюджетов и за 3 месяца постепенно увеличили бюджет в 3 раза.

Доход салона вырос на 464%. Но за это время штат мастеров вырос в 2 раза и процент загрузки рабочего дня опять упал, что логично. Нам нужно еще больше клиентов!

АНАЛИТИКА И АПГРЕЙД UNIT-ЭКОНОМИКИ
По сути для того чтобы зарабатывать больше, а делать то же самое, нам нужно было сесть с клиентом за стол переговоров и вместе посчитать юнит-экономику на калькуляторе. Главный показатель - это доход на 1 платящего клиента.

Сначала были собраны показатели воронки продаж и данные о прибыли, потом сделаны выводы и построены гипотезы по улучшению показателей.

Цель: определение проблем с Unit-экономикой и ее поэтапное исправление. Ниже текущая ситуация в юнит-экономике. Исходные данные - доход на 1 платящего пользователя 907,69 руб.

1. Повторные визиты. LTV=1 это значит что 1 клиент к нам придет 1 раз в жизни. Если повысить этот показатель за счет автоматического SMS контроля качества спустя сутки то можно повысить этот показатель до 1,2 и к нам вернутся 2 из 10 человек. Получается следующее: доход на 1 платящего пользователя увеличился на 20% до 1107,69 руб.

2. Себестоимость услуги мы пока решили не снижать. На материалах экономить не стоит, а мастерам если меньше платить, они могут разбежаться. Оставляем 1000 руб как есть.

3. Средний чек. При разборе статистики записей было выявлено, что в основном идут в салон мужчины на стрижки и бороду со средним чеком 2000 руб.
Для того, чтобы повысить сумму чека и загрузить женских мастеров, нужно сделать упор на окрашивания, у которых средний чек 4000-10000 руб. Пусть в калькуляторе средний чек станет 4000 руб. Доход на 1 платящего пользователя увеличился на 207% до 2307,69 руб.

4. Повышение доходимости с 50% нам поможет реализовать внедрение сервиса автоматических SMS уведомлений. Доход на 1 платящего пользователя увеличился на 210% до 2334,07 руб.

ИТОГ: прибыль с 1 платящего клиента должна вырасти более чем в 2 раза: с 907 до 2334 рублей. Но как это реализовать на деле?

Интеграция авторассылок
Все задачи кроме повышения чека в 2 раза способна решить интеграция с сервисом автоматических рассылок. Мы ее подключили и ровно за 2 часа!

ТАРГЕТ И SMM

Задачу увеличения количества записей на окрашивания для повышения среднего чека в 2 раза нам решит таргетированная реклама и SMM ВКонтакте.

1. Оформление сообщества:
   
   

2. Рубрикатор и контент-план. В сообществе планируем публиковать через день наши работы с ценами и деталями, знакомить с мастерами, делиться полезным контентом по домашнему уходу. Эта ниша создана для SMM.

Пример поста:

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

В настройках таргета на холодную была указана расширенная ЦА го гео с радиусом 3 км от салона. Получается 80 000 человек. Помимо этого была пикселем с сайта собрана теплая аудитория посетителей сайта и на них запущен ретаргет.

Для промопостов были выбраны работы с подробным описанием и ценой, фото и видео. Так же продвигались полезные посты с советами.

Вывод: грамотная составленная digital-стратегия на основе конкурентного анализа, создание высококонверсионного продающего сайта, внедрение онлайн-записи y-clients на сайт и запуск рекламы на Яндекс.Картах + ретаргет в Яндекс.Директ дали рост прибыли на 464%.

Проработка показателей unit-экономики повысила ROI на 200%.